Тренинг "Продажи в торговом зале"

Время

Тема 

10:00- 10:10

Открытие тренинга. Знакомство участников. Определение правил работы

10:10-10:50

Как  принимаются  решения о покупке?

Виды продаж в магазине: горячие, импульсные, консультативные, экспертные

Продажа в торговом зале:

I  -  Подготовка (плюсы, 3 направления ).

Командное задание.

Установление контакта – Практическое задание.

10:50-11:30

II  - Установление контакта . Особенности этапа. «Усилители» общения.

Техники: «Информация», «Эксперт»,  «Внимание»…

Практические задания: «Здравствуйте, я ваша тётя»! «Как здорово»…

11:30-11:45

Кофе брейк

11:45-13:15

III - Выявление потребностей.

 Основные роли менеджера по продажам: консультант, кассир, слуга, эксперт …

Командное задание.

Как показать экспертность клиенту.

Индивидуальное задание.

Выявление потребности. Виды вопросов. «Воронка вопросов».

Практические задания:– «Важный заказ», «Узнай если сможешь», «Дипломат»…

Перехват инициативы клиентом, техника «ХВ».

Практические задания:– «Батл», «Батл в магазине»

13:15-13:40

Кофе брейк

13:40-15:20

IV -Презентация.*

Горизонтальная продажа. Цена решает не всё! Командное задание.

«Источники силы». Командное задание.

Цель и задачи  презентации. Индивидуальное задание.

Презентация. Индивидуальное задание.

СПВ – базовая техника продаж. Индивидуальное задание.

Групповое задание. Практические задания – «продажа на миллион», «лучший менеджер», 

                    «конкурент»,

Техники презентации «СВА»,  «СРВ» или «ПРВ». Индивидуальное задание.

Групповое задание. Практические задания – «решение».

15:20-15:35

Кофе брейк

15:35-16:50

V - Возражение это…?

Командное задание.

Преимущества и недостатки возражений.

Профилактика возражений.

Техники работы с возражениями.

Групповое задание: «дорого-2».

Алгоритм работы с возражением. Техника «4 П».

VI - «Закрытие сделки». Задачи.

      Важность этапа. Техники: «Прямое закрытие», «Альтернативное закрытие»,  

     «Закрытие с  действием». Групповое задание.

16:50-17:00

Тест. Подведение итогов. Вручение сертификатов